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Vamos começar com o básico. O que é Valor? O que é uma Proposta de Valor? Imagine a Proposta de Valor como o conjunto de benefícios que um produto ou serviço oferece para resolver os problemas ou necessidades de um determinado grupo de clientes. É o que torna seu negócio único e atrativo para o mercado. Vamos começar!
O que é Valor?
O conceito de “valor” refere-se à percepção que os clientes têm sobre os benefícios que um produto ou serviço oferece em relação ao seu custo. Em outras palavras, o valor é a relação entre o que o cliente recebe e o que ele precisa pagar para adquirir um determinado produto ou serviço.
O valor não se limita apenas ao preço de compra; ele inclui todos os benefícios, utilidades e satisfação que o cliente obtém ao usar o produto ou serviço. Portanto, o valor não é apenas uma questão de preço baixo, mas sim de proporcionar uma experiência que supere as expectativas do cliente.
Existem duas perspectivas principais ao se considerar o valor:
- Valor para o Cliente: Isso se refere à percepção do cliente sobre os benefícios que ele obtém ao adquirir e usar um produto ou serviço em comparação com os custos associados, que podem incluir não apenas o preço de compra, mas também o tempo, esforço e outros recursos investidos.
- Valor para a Empresa: Isso está relacionado ao benefício que a empresa obtém ao oferecer um produto ou serviço aos clientes. Envolve a capacidade de a empresa gerar receitas, construir relacionamentos com os clientes e alcançar seus objetivos de negócios.
A gestão eficaz envolve a criação e a comunicação de um valor claro e convincente para os clientes. Para fazer isso, as empresas precisam entender profundamente as necessidades, desejos e preferências de seu público-alvo, bem como como seu produto ou serviço atende a essas necessidades de maneira superior em relação à concorrência.
Em resumo, valor é a percepção de benefícios que os clientes obtêm ao adquirir um produto ou serviço, em relação ao custo associado a essa aquisição. É um conceito fundamental que orienta a criação de estratégias de marketing e a construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
A relação custo-benefício é um aspecto crucial nas decisões de compra e investimento, tanto para consumidores quanto para empresas. Ela se baseia na avaliação dos custos envolvidos na aquisição ou implementação de um produto, serviço ou projeto em comparação com os benefícios esperados. Uma relação custo-benefício positiva indica que os benefícios superam os custos, tornando a escolha ou o investimento uma opção viável e vantajosa. Essa análise ajuda a tomar decisões informadas, maximizando o valor obtido com os recursos disponíveis, seja na compra de um produto no supermercado, na escolha de um fornecedor ou na alocação de recursos em um projeto de grande escala.
O que é Proposta de Valor?
A Proposta de Valor é um conceito fundamental no marketing e no desenvolvimento de negócios que descreve o conjunto de benefícios e valores que um produto ou serviço oferece aos seus clientes. Em outras palavras, é a resposta para a pergunta: “Por que os clientes devem escolher o seu produto ou serviço em vez dos concorrentes?“.
A Proposta de Valor vai além das características técnicas do produto ou serviço e se concentra naquilo que torna a oferta única, valiosa e relevante para os clientes. Ela engloba:
- Benefícios: Os benefícios específicos que os clientes recebem ao adquirir e usar o produto ou serviço. Isso pode incluir economia de tempo, economia de dinheiro, melhor desempenho, conveniência, entre outros.
- Soluções para Problemas Como o produto ou serviço resolve os problemas ou atende às necessidades dos clientes.
- Diferenciação: O que torna a oferta diferente e superior em relação aos concorrentes. Pode ser uma tecnologia exclusiva, um design inovador, um excelente atendimento ao cliente ou qualquer outra característica única.
- Valor Percebido: A percepção dos clientes sobre o valor que estão recebendo em comparação com o preço que estão pagando.
- Segmento de Clientes: Para quem a oferta se destina? A Proposta de Valor deve ser adaptada às necessidades e preferências de um público-alvo específico.
- Canais de Distribuição: Como a oferta chega aos clientes e como ela é comunicada a eles.
- Relação com o Cliente: Como a empresa interage e mantém relacionamentos com seus clientes, contribuindo para a satisfação e a fidelização.
- Receitas: Exploração das fontes de receita associadas à Proposta de Valor.
- Estrutura de Custos: Identificação dos principais custos necessários para entregar a Proposta de Valor.
Value Proposition Canvas
Canvas de Proposta de Valor de albertoclaro
A proposta de valor deve atender às principais necessidades dos possíveis clientes (as chamadas dores) e pode ser um dos motivos pela qual eles irão te escolher e não aos seus concorrentes.
O Value Proposition Canvas (VPC) (Canvas da Proposta de Valor) traz os principais blocos do Business Model Canvas, ambos foram criados por Alexander Osterwalder.
Com essa ferramenta é possível compreender necessidades, dores, obstáculos e dificuldades dos possíveis clientes e como o seu produto/serviço/oferta/solução se encaixa e pode ajudar a resolver esses problemas, essas dores, portanto, atua no auxílio da entrega a solução ideal para esses clientes.
O VPC é formado por dois lados: perfil do cliente e mapa de valor. Depois que você consegue mapear e descrever os dois lados acontece o fit de valor, que é quando encaixamos as duas partes e é possível ver quando um atende ao outro.
Perceba que tanto o perfil do cliente quanto o mapa de valor possuem três partes.
No perfil do cliente há o customer jobs, gains e pains.
Customer jobs são as tarefas que o cliente precisa ou deseja realizar. São divididas em funcionais, sociais e emocionais.
Funcionais: os clientes querem ou precisam realizar tarefas para solucionar um problema ou mais.
Sociais: ligadas ao status ou posições que deseja alcançar.
Emocionais: podem representar o bem estar, segurança, ou um estado emocional ou mais que se espera obter.
Pains são as possíveis dores, queixas, insatisfações, tristezas, ansiedades que os clientes passaram ou passam para realizar suas tarefas.
Gains são os desejos dos clientes, vontades, aspirações, benefícios que esperam, alegrias quando realizam uma tarefa ou mais tarefas.
Por outro lado, o mapa de valor é onde você pode descrever como vai criar a proposta de valor aos seus clientes.
Products & services são as funcionalidades que resolvem as tarefas no Customer Jobs.
Pain relievers são as principais características dos seus produtos/serviços que resolvem as possíveis dores dos clientes.
Gain creators descrevem como os seus produtos/serviços superam as expectativas dos clientes, quais os diferenciais ou atributos que vão proporcionar ganhos esperados e inesperados aos clientes.
Após esse mapeamento, conseguirá observar as correlações entre as partes, como os seus produtos ou serviços ajudam os clientes a realizarem as suas tarefas mais importantes, curar ou diminuir as suas dores e gerar ganhos necessários.
É importante destacar que quando for utilizar a ferramenta, comece pelos clientes, os entenda e os compreenda utilizando pesquisa de mercado, seja por entrevistas, formulários ou outros meios, e reúna todas as informações que conseguir sobre esse grupo.
Depois, ficará mais fácil descrever o mapa e construir a proposta de valor ideal para os clientes que estão nesse grupo de pesquisa.
Uma Proposta de Valor eficaz é fundamental para atrair e reter clientes, impulsionar as vendas e o crescimento do negócio. Ela deve ser clara, concisa e comunicada de forma convincente em campanhas de marketing, materiais de vendas e em todas as interações com os clientes. É uma parte essencial da estratégia de marketing e do desenvolvimento de produtos ou serviços de sucesso.
Este texto é apenas o começo de sua jornada para se tornar uma empreendedora, um empreendedor de sucesso. Continue explorando, aprendendo e refinando sua Proposta de Valor à medida que avança em sua carreira.
Boa sorte e que sua Proposta de Valor brilhe no mercado!https://www.canva.com/design/DAFwzNRiHwI/watch
