Parte do nosso cérebro trata tudo como se fosse um objeto. E a outra parte pode transformar qualquer coisa em um assunto. Objetos são chatos. Os assuntos são infinitamente interessantes.
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Pense bem, um objeto é uma ferramenta que usamos para nos servir. Por outro lado, um assunto é algo que servimos. Os assuntos são muito melhores do que os objetos. É por isso que, depois de anos de verdadeira amizade, as pessoas continuam se surpreendendo e se deliciando com isso. É por isso que alguém pode dedicar sua vida a estudar um grupo de pessoas, um lugar, uma ideia ou atividade e nunca se cansar disso. Os sujeitos nos trazem novos assuntos.
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Tratar seus clientes como sujeitos, em vez de objetos, pode ser desgastante, mas é fundamental para o seu negócio e sua marca. Se você vê o marketing com foco no objeto, você só foca na venda. Se você vê o marketing como forma de atender pessoas, o seu foco são elas. Só lembro uma coisa: são as pessoas que compram de você.
Para alcançar boas vendas, crie experiências maravilhosas para as pessoas. Conhecer e entender nossos clientes, portanto dedicar tempo para conhecer e entender a experiência que eles buscam é sobreviver em tempos como os de hoje.
Aprendendo a corrigir seus objetivos de marketing
O que você e sua equipe podem fazer hoje para começar a servir seus clientes como sujeitos, em vez de objetos?
Aqui está uma idéia para fazer isso, apesar de que minha sugestão não se destina a ser uma fórmula que você segue, porque seu mercado, tamanho/estágio de negócios e cultura provavelmente são muito diferentes dos meus.
Simplesmente trate isso como uma abordagem de como você pode organizar e implementar mudanças profundas sem esgotar a você e a sua equipe.
Mês 1: Auditoria do Mercado
Você conhece realmente bem seus clientes? O que os faz perder o sono à noite? Que trabalhos funcionais, emocionais e sociais eles estão tentando realizar em suas vidas?
Que perguntas você está fazendo aos clientes? Por quê? Que perguntas você não está fazendo? Por que não?
Quais dados você está coletando? Por quê?
Como você está estruturando e usando esses dados?
Sua equipe está coletando dados porque deveriam ou porque estão realmente interessados neles? Esses dados estão seguros e estão de acordo com a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados)?
Com que frequência você está tendo conversas reais com seus clientes? Os clientes dos seus concorrentes? Não clientes?
Com que frequência você está em campo acompanhando os clientes? Quantas vezes você deveria estar?
Como você está usando as redes social para os ouvir?
Mês 2: Auditoria da marca
Quais são os valores da sua empresa?
Quando foi a última vez que você ganhou ou perdeu um cliente por causa desses valores?
O que você pode prometer e garantir que assustaria seus concorrentes e conquistaria novos clientes?
Por que você não é a marca nº 1 ou nº 2 em seu mercado? O que é preciso para chegar lá?
Se alguém perguntasse a dez clientes sobre sua marca, o que eles ouviriam?
Mês 3: Auditoria dos Leads
A próxima campanha de e-mail foi projetada para servir sua empresa ou a de seus clientes? Prove.
Quais 20% de seus gastos estão gerando 80% de seus leads?
Quem são os dez influenciadores em seu setor que todo mundo presta atenção? Eles conhecem, confiam e gostam de você e sua empresa? Eles são realmente confiáveis? Por que ou por que não?
Mês 4: Auditoria da conversão
Quantos grupos de clientes potenciais estão entrando e saindo do seu funil?
O que diferencia cada cluster de clientes ?
Quais clusters específicos estão convertendo? Por quê?
Onde exatamente o marketing termina e as vendas começam?
Onde estão as falhas mais comuns no seu funil de marketing e vendas? Por que elas ocorrem?
Quanto custa criar um novo cliente?
Mês 5: Auditoria de Retenção
O que, especificamente, está fazendo com que os clientes existentes permaneçam por aí? É preço? Qualidade? Serviço? Marca? Preguiça?
Quanto custa você manter um cliente?
Seus clientes são consumidores ou co-criadores? Por quê?
Existem centenas de perguntas, como estas, as quais poderíamos fazer. E existem dezenas de abordagens que poderíamos adotar. Como dedicar uma semana de cada vez a uma área específica, como SEO (Search Engine Optimization), canais sociais, otimização de email, etc.
A moral da história: questione tudo! Devemos procurar entender de onde vieram as coisas que fazemos como gestores de empresas. Em seguida, devemos determinar se essas coisas ainda são relevantes (ou alguma vez foram).
Finalmente, relembro para que você trate os seus clientes como sujeitos com assuntos interessantes e não apenas meros alvos (objetos móveis) para atingir metas de vendas.
